Lo sapevi che il 92% dei visitatori del tuo sito web non è pronto per l’acquisto?

Lo sapevi che mediamente il 92% dei visitatori del tuo sito web non è pronto per l’acquisto? Si parla spesso di come generare traffico verso un sito web per generare più lead, ma il traffico in se è quasi perfettamente irrilevante se poi questi leads non vengono convertiti (acquisti, registrazioni, ecc…).

Ciò che è necessario fare per non vanificare lo sforzo di acquisizione è nutrire i visitatori fino a quando non si trasformano in un lead qualificati. Mentre la maggior parte di quei restanti 8% di visitatori è altamente motivata all’acquisto, quindi se viene utilizzato il targeting per parole chiave associato ad un copy opportuno, questo 8% può essere facilmente convertito, la parte più interessante resta tuttavia quel 92% di visitatori non ancora pronti alla conversione che è necessario “nutrire” (nurturing) attraverso delle sequenze di coinvolgimento ben definite.

1. Creazione di un Lead Magnet

La sequenza di coinvolgimento che incentiva un visitatore ad iscriversi alla mailing list è chiamato lead magnet. Può consistere semplicemente in un webinar di formazione gratuito, una serie di video o un ebook. La chiave per rendere il lead magnet efficace è mantenerlo molto semplice.

2. Separazione dei leads qualificati da quelli non qualificati

Il fatto che alcuni visitatori si siano registrati tramite e-mail, non significa anche che siano qualificati.
É possibile determinare quali lead si possano considerare qualificati e quali no semplicemente in 2 modi:

1. 1. Sondaggio sui nuovi iscritti: può includere tutte le domande di base e rilevanti per il cliente target.
   2. Collegamenti trigger: inviare un’e-mail di benvenuto con 2 o 3 collegamenti e quando l’iscritto alla newsletter fa clic su uno di questi, viene taggato in base al collegamento sul quale ha fatto clic. Ad esempio, se viene inviata un’email avente come oggetto “Cosa ti descrive meglio?” e vengono fornite 2 o 3 opzioni, gli iscritti saranno taggati in base all’opzione cliccata, in modo che poi sia possibile inviare loro contenuti pertinenti da quel momento in poi.

3. Creazione della sequenza di automazione

Una volta qualificati i leads e raggruppati in categorie pertinenti, è tempo di nutrirli. Ovviamente i leads non si convertono istantaneamente, per questo motivo dovranno essere trattati come se l’aspettativa di conversione fosse fissata a 6-12 mesi.
Durante questo lasso temporale è necessario creare e distribuire contenuti a valore aggiunto per il potenziale clienti. Idealmente gli strumenti di e-mail automation ci possono aiutare ad automatizzare le procedure di invio dei materiali che nel tempo incrementeranno la propensione all’acquisto del visitatore.
Se la sequenza di nutrimento è solida, nel tempo questi lead convertiranno e saranno poi spostati in una sequenza automatizzata differente. L’obiettivo in ogni caso è quello di costruire gradualmente la loro fiducia fino ad arrivare alla conversione.

4. Remarketing

Se il 92% dei visitatori del sito web non è interessato ad acquistare nulla, significa che una volta effettuata la visita, questi si allontanano. Per non vanificare del tutto lo sforzo intrapreso per portare il visitatore sul sito, è possibile attivare il Remarketing.

Il remarketing è il modo per mostrare a quel 92% di visitatori del nostro sito la nostra pubblicità (banners e video principalmente) anche quando non sono sul nostro sito web. Questo è reso possibile dall’inserimento del codice di tracciamento nel sito web.

5. Crea campagne basate sull’intenzione di…

In base alle pagine visualizzate da un visitatore durante l’esplorazione del sito, è possibile capire il suo intento ed indirizzare gli annunci pubblicitari in base ad esso. Così, analizzando il percorso di navigazione si potrebbero escludere dal remarketing tutti quei visitatori che una volta arrivati sul sito web se ne vanno immediatamente senza proseguire la visita (rimbalzi).

I visitatori che invece hanno visitato il blog del sito ed approfondito la lettura di un articolo in particolare, potrebbero essere canalizzati all’interno di una sequenza di vendita tramite un Lead Magnet correlato all’argomento dell’articolo oggetto della lettura.